De Golden Circle is een model dat het succes van bedrijven als Apple en politici zoals Donald Trump verklaart. Wat maakt hun boodschap nu juist zo veel krachtiger dan die van Microsoft of Hillary Clinton? Wat maakt hen zo veel inspirerender dan hun directe concurrenten? Dik 10 jaar geleden vond Simon Sinek het antwoord op die vragen door de Golden Circle te bedenken. 

Wat is de Golden Circle?

De Golden Circle is een model dat verklaart waarom sommige bedrijven onverklaarbaar beter presteren dan hun tegenhangers. Of waarom sommige leiders veel inspirerender zijn dan anderen.

Golden Circle Simon Sinek

Door de Golden Circle in te zetten, beantwoord je drie basisvragen:

  • Waarom doe je wat je doet? Oftewel: wat is je bestaansreden? Waarvoor kom je ’s ochtends uit bed?
  • Hoe doe je dat?
  • Wat doe je?

De volgorde waarin je die vragen beantwoordt, is al de belangrijkste beslissing die je kunt maken. Te veel bedrijven communiceren van buiten naar binnen (outside-in) en starten door ‘wat’ te beantwoorden, gevolgd door ‘hoe’ en uiteindelijk ‘waarom’.

Maar wanneer je dat doet, ben je niet onderscheidend genoeg.

Outside in Golden Circle

Grofweg ziet het verhaal van Airbnb er dan ongeveer zo uit.

WAT

Wij verhuren logeerplekken over heel de wereld.

HOE

Door particulieren hun woningen aan te laten bieden op ons platform.

WAAROM

Zodat reizigers een plek hebben om te slapen en wij omzet genereren.

Maar omzet is nooit het antwoord op ‘waarom’. Want je omzet is een resultaat van hoe je de Golden Circle invult. Vul je hem in zoals hierboven? Dan zal de omzet oké zijn. Maar je omzet zou hoger kunnen liggen als je de Golden Circle van binnen naar buiten invult (inside out).

Inside out golden circle

WAAROM

Reizigers moeten zich overal ter wereld thuis kunnen voelen

HOE

Door hen in contact te brengen met het lokale leven

WAT

We laten het lokale leven vrije woningen en kamers aanbieden om een betere inleving te creëren dan hotels.

De Golden Circle van Apple

De Golden Circle verklaart ook het succes van Apple, het bedrijf dat het gekendste voorbeeld is van de Golden Circle

WAAROM

We willen in alles wat we doen tegen de stroming ingaan.

HOE

Door innovatieve, gebruiksvriendelijke en prachtig ontworpen producten te commercialiseren.

WAT

En toevallig verkopen we computers. Wanna buy one?

In de jaren 90 maakte Apple een heel moeilijke periode mee. Ze hadden Steve Jobs eerder ontslagen en het bedrijf verloor zijn ‘waarom’. En dat betekende bijna de ondergang van Apple.

Maar Steve Jobs kwam terug en wist alles weer op het juiste spoor te zetten. Allemaal omdat hij de bezieler van Apple’s ‘waarom’ was.

Ondertussen is Jobs gestorven. Maar zijn opvolger, Tim Cook, draagt de ‘waarom’ minstens even hoog in het vaandel. En dat maakt hen zelfs na het verlies van Steve Jobs succesvol.

Waarom werkt de Golden Circle?

De reden waarom de Golden Circle zo’n effectieve tool is, ligt in onze hersenen. Een dwarsdoorsnede van onze grijze massa ziet er als volgt uit en komt mooi overeen met de Golden Circle:

Je ziet twee termen staan. ‘Neocortex’ en ‘limbisch brein’.

De neocortex is een van de nieuwste delen van het menselijk brein. Dat deel is verantwoordelijk voor veel rationele zaken zoals taal, zintuiglijke waarneming & logica.

Maar het limbisch brein is veel ouder. Het limbisch brein stuurt emoties, verslavingen en herinneringen. Dit zijn oeroude structuren die al veel langer aanwezig zijn dan de neocortex.

Neocortex vs Limbisch brein

En dat verklaart ook buikgevoel. Dat is je limbisch brein dat zegt dat keuze A beter is dan keuze B. Doordat je limbisch brein zo oud is, is dat gevoel vaak veel sterker dan de rationele argumenten.

Door het limbisch brein te stimuleren, ben je veel beter in staat om gedrag te sturen.

Maar hoe komt dat?

Stel dat je begint met ‘wat’. Je somt rationele USP’s op en de neocortex vindt dat geweldig. Maar het limbisch brein is niet mee met deze logica. Je wekt met ratio geen emoties op.

En dat doet Donald Trump bijvoorbeeld heel goed. Hij kan rationele zaken benoemen zoals ‘ik ga een muur bouwen’. Maar dat doet hij niet. Wat zegt hij wel?

“Make America great again.”

Het is een verhaal bestaande uit 4 woorden dat beroep doet op het nationalisme van het kiespubliek.

Trump begint met het limbische brein aan te spreken. Dat deel van de hersenen is al helemaal opgewarmd voor hij zegt hoe hij Amerika opnieuw in zijn glorie zal herstellen.

En dat is waarom hij uiteindelijk zo succesvol was (en voor velen nog steeds is).

Golden Circle & het adoptiemodel van Rogers

Door enkel je Golden Circle in te vullen, ben je nog niet volledig klaar. Je moet er ook in slagen om je verhaal bij het grote publiek te doen landen.

En daarvoor kijkt Simon Sinek naar het ‘adoptiemodel van Rogers’.

Adoptiemodel van Rogers & golden circle van Simon Sinek

Het adoptiemodel beschrijft op welke manier de markt een product adopteert. Het model verdeelt de markt in 5 delen:

  • Innovators (2,5%)
  • Early adopters (13,5%)
  • Early majority (34%)
  • Late majority (34%)
  • Laggards (16%)

In het kort komt het erop neer dat innovators de eersten zijn die je product zullen kopen, ongeacht de mankementjes en kinderziektes die het nog heeft. Zij kopen je product om 2 redenen:

  • Ze geloven in je waarom.
  • Ze pakken graag uit met het nieuwste op de markt (zeker als het om technologie gaat).

De early adopters zijn een beetje afwachtender. Zij kijken eerst de kat wat uit de boom, lezen reviews van de innovators en kopen dan zelf het product.

Nadien volgt het grote deel van de markt (early & late majority), gevolgd door de laggards. Zij kopen pas bij een goede aanbieding of als ze geen andere keuze hebben.

Voor jou zijn de innovators en de early adopters de interessantste. Als je hen te pakken krijgt met een goede ‘waarom’ en een sterk product, dan creëer je momentum. Zij schrijven over je product en promoten het bij de early majority.

Eens dat lukt, ben je vertrokken. Maar de kloof tussen early adopters en early majority dicht je enkel met een duidelijke ‘waarom’.

Jouw Golden Circle?

De Golden Circle is verre van een gemakkelijke opdracht. Maar eens je erin slaagt om het te doen, ga je veel vlotter communiceren met je doelgroep en dat werpt zijn vruchten af. Dus ga op zoek naar je ‘waarom’ en doordring elke cel van je bedrijf ermee met een sterke stijlgids. Je gaat er geen spijt van hebben!

Categorieën: Uncategorized

0 reacties

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *